有人说，医院都是招人嫌，为什么我拜访了那么多次还是没有进展，为什么？？？下面我们来看看作为一个医生的看法，我们在拜访的时候，他们在想什么，我们的拜访有哪些问题？
01
把你们自己放在病人之前也许你们能犯的最严重的错误，就是把自己的需要放在病人需要之前！
我记得有一个医药代医院门诊去。他干了什么？这家医药门诊正重新布置一间诊疗室，医药代表来帮着增设一个小的样本柜。
这时，一位护士走进来，请这位代表出去，她好给病人做肌肉注射。这位代表说，等他摆放完样品就出去。护士被激怒了，不过还是等他收拾完。门诊主任听护士报告此事后，让他和他的样品一起走人，永远别再来了！
这位代表貌似在进行他的工作，却犯了医药代表的大忌。我们--医生和医药代表，在为病人服务方面是一体的。工作任务总可以找时间完成，病人的需要不能等。
02
不尊重忙人今天是一年里最忙的一天。病房住满了，我得开两个长会，还有好几个院内会诊病人等着我。但还是有两个代表来拜访我--一个叫Roderick，另一个叫Kristel。Kristel是个聪明的代表，看出来我今天快崩溃了，她不再多说，花了几秒钟和我预约一起吃午饭时医院的事情。
Roderick，稍后我还会再提到有关他的故事，还是喋喋不休的啰嗦，那时我在门诊大厅的诊疗区，我的院内寻呼机没电了，这伙计还在问我问题，跟我探询个没完没了。我叫住门诊护士长Abby，给她使个眼色，我得救了。Abby请他出去。他的产品资料可能很有用，只不过我没时间听。
所有你的客户都很忙。我在给医药代表培训时，建议他们进行练习把拜访限制在30秒以内。
哪些是你的产品最重要的信息？哪两件事是你离开后，希望我记住的？你能在三句话内说完吗？
现在国内通行的医药代表拜访技巧培训，要求拜访时间在至少十五分钟；甚至代表和医生呆的时间越长仿佛表示你越成功，而且公司培训你要不厌其烦、不畏艰险的去多询问——天哪，谬论也！任何形式的沟通要求以对方乐于参与其中，能给对方带来价值为根本出发点的，不要硬做让双方都感到很无奈和浪费时间的事情！
当然，你想要时间，不过集腋也能成裘。
医药代表没有预约就进来，想得到医生的时间，是在自掘坟墓。即便Roderick给我介绍的信息很重要，我只能一直拒绝他，我有太多事要考虑了。产品信息，虽然是有用的，忘了。努力寻找拜访我们最佳的时机；如果未预约拜访时，发现不合适，像Kristel那样做，另做安排。
03
分享数字除非你的医生客户在过去20年一直住在火星上，他们一定知道每个制药公司都在监测处方量和处方的行踪。这些手段对于监测产品的市场成长和评估你的绩效，很不错。全国性的处方分析或说市场容量份额，对于临床应用也是有价值的信息。
然而，分享医生个人的处方数据，或在区域内泄漏他人的处方数据是完全不能接受的。可能有医生给你看他的处方数量，或其他人的处方情况。看起来这似乎是个不错的机会，融洽关系，谈论产品，其实这是一扇陷阱之门。当人们开始谈论生意，病人就退到第二位了。你拜访的焦点永远应该是病人第一，在这一点上，你如果做好了，销量随之而来。
有时，医药代表问我，“要是医生说’我知道你有我处方的数据，让我看看’该怎么办？”很好的问题。第一原则是如果有人问你与他无关的事情，最好是礼貌地拒绝回答----下面几个回答可能帮助你摆脱窘境：
数据没有存在我的电脑里。在这儿，我没法登陆公司的信息系统。
我所看到的数据都是根据邮*编码分组的医生群体数据，我不知道单个医生的处方数据。
我没留心注意----我
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